Ein Pain Point (Schmerzpunkt) ist ein spezifisches Problem deiner Kund:innen und beschreibt den Punkt, an dem sie aktiv werden, um den gefühlten „Schmerz” zu beseitigen.

Wenn du die spezifischen Schmerzpunkte deiner Kund:innen kennst, kannst du sie gezielt auf deiner Salespage ansprechen, um so die Probleme deiner Kund:innen präsent zu machen, damit sie zu deiner Lösung greifen.

Als Dienstleister:in oder Unternehmer:in weißt du wahrscheinlich, dass deine Kund:innen vor Problemen oder Herausforderungen stehen und du eine mögliche Lösung hast. Du hast dein Angebot sogar extra dafür entwickelt, um bestimmte Probleme deiner Zielgruppe zu lösen.

Und was ist jetzt so schlimm an Pain Points?

Ein Problem oder einen Schmerz auf der Salespage oder in anderen Texten anzusprechen kann problematisch sein. Denn wenn deine Kund:innen deinen Text lesen und direkt mit ihren Schmerzpunkten konfrontiert werden, kann das negative Gefühle bei ihnen auslösen, sie triggern oder ihnen das Gefühl geben, dass sie nicht gut genug sind und deshalb dein Angebot kaufen müssen.

Kurz gesagt: Es kann manipulativ sein.

Es gibt zum Glück auch andere Möglichkeiten, in deinen (Verkaufs-) Texten über die Probleme deiner Kund:innen zu sprechen, – ohne dass sie sich beim Lesen schlecht fühlen.

Im nächsten Absatz zeige ich dir einige Alternativen, die du anwenden kannst, wenn du die Pain Points deiner Kund:innen nicht direkt ansprechen willst.

6 sanfte Möglichkeiten, um die Pain Points deiner Kund:innen auf der Salespage anzusprechen

Wie gesagt, beim Ansprechen von Pain Points sollte es nie darum gehen, deinen Kund:innen zu zeigen, was sie falsch machen, um damit (Kauf-) Druck aufzubauen. Aber ich glaube, dass weißt du schon. :)

So kannst du sanft, elegant und ohne zu manipulieren Pain Points ansprechen:

1. Stelle Fragen

Indem du Fragen stellst, haben deine Kund:innen die Möglichkeit, selbst zu bestimmen, ob das ihre Herausforderungen sind. Dann wirkt nicht so, als würdest du deinen Kund:innen bestimmte Sachen unterstellen, ohne sie zu kennen.

Das kann zum Beispiel so aussehen:

Du wünschst dir eine neue Website, weißt aber absolut nicht, wie du anfangen sollst?
Du willst dich selbstständig machen, hast aber keine Lust auf den Steuerkram?
Du bist gerne Unternehmer:in, aber mit der aktuellen Situation fühlst du dich überfordert?

2. Wende Storytelling an und erzähle von Pain Points, die du selbst hattest

Möglicherweise hattest du früher selbst die gleichen Probleme wie deine Kund:innen. Erzähle im Über-mich-Teil deiner Salespage, wie du mit diesen Schwierigkeiten umgegangen bist und wie du sie gemeistert hast.

Auf diese Weise zeigst du auf einer persönlichen Ebene, dass du die Pain Points deiner Kund:innen kennst, weil du selbst am gleichen Punkt warst. So musst du sie nicht direkt darauf ansprechen, zeigst aber, dass du eine mögliche Lösung hast und sie selbst erfolgreich angewendet hast.

3. Rede über die Probleme bestehender oder ehemaliger Kund:innen (in anonymisierter Form)

Also zum Beispiel so: Meine Kund:innen berichten mir oft von diesen Problemen (...) Kannst du das nachvollziehen oder geht es dir vielleicht ähnlich?

Auf diese Art schaffst du eine gewisse Distanz und deine Kund:innen können selbst entscheiden, ob sie ebenfalls mit diesen oder ähnlichen Problemen konfrontiert sind oder nicht.

Und es hört sich nicht an wie: „Du, Kund:in hast bestimmt dieses Problem.”

4. Male den Wunschzustand deiner Kun:dinnen in bunten Farben aus

Bei dieser Methode geht es darum, den Zustand, den deine Kund:innen erreichen wollen, zu beschreiben. Dazu kannst du zum Beispiel einen Absatz schreiben wie hier:

Mein Angebot ist richtig für dich, wenn du …

lernen willst, wie du aus einem Side Business in die volle Selbstständigkeit startest
dein Angebot skalieren und deinen Umsatz erhöhen willst
nur noch mit Wunschkund:innen zusammen arbeiten möchtest

5. Konzentriere dich auf die angenehmen Punkte und kreiere eine positive Stimmung

Das schaffst du, in dem du auf bestimmte Formulierungen verzichtest. Versuche zum Beisoiel Formulierungen wie „Steckst du in deinem Business fest und suchst verzweifelt einen Ausweg?", mit einer Variante wie dieser zu ersetzen:

„Möchtest du klar und fokussiert arbeiten?"

6. Lass deine Testimonials über ihre Pain Points sprechen

Diese Technik ist meiner Meinung nach die eleganteste und gleichzeitig besonders wirkungsvoll auf der Salespage: Bitte deine Testimonials zu beschreiben, welche Probleme sie vor eurer Zusammenarbeit hatten und wie du ihnen geholfen hast.

Neue potenzielle Kund:innen die diese Testimonials lesen, können dann das beschriebene auf ihre eigene Situation übertragen. Wenn sie vor ähnlichen Herausforderungen stehen, werden sie sich angesprochen fühlen und haben außerdem einen „Beweis”, dass du helfen kannst.

Fazit

Pain Points können durchaus als Augenöffner auf Salespages funktionieren. Deshalb denke ich, dass man sie auch ansprechen kann, aber eben auf sanfte und nicht manipulative Weise. Du kennst deine Kund:innen am besten, und kannst am besten abschätzen, wie direkt oder wie sanft es sein sollte.

Schreib mir gerne in die Kommentare, wie du dazu stehst.

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